Trutnov

Lidé nemají problém dát za kolo 40 tisíc, tvrdí prodejce Skála

Martine, kolik jsi už letos prodal kol? To jsi mě zaskočil. Práce máme tolik, že se přiznám, že ani moc nevím. V nějakých desítkách to bude určitě, ale přesné číslo ti určitě neřeknu. Je to běžný stav, co se teď děje v obchodě? Každá sezona je jiná. Když to řeknu trošku s nadsázkou, tak jsme teď vlastně měli tři sezony spojené v jednu dlouhou, protože zimy z pohledu lyžařů byly špatné, ale z našeho pohledu dobré. Jsme tak i trošku rádi za to, jaká byla letošní zima, protože jsme si už potřebovali trošku odpočinout. Myslím, že současný stav prodeje není nic výjimečného ani na jednu stranu. V jakém období si lidé chodí nejvíce kupovat kola? Kola se prodávají celou sezonu. Spousta zákazníků už ví, že když kolo potřebuje hned, stačí si ho jen jít koupit. Nemusí nad tím tolik přemýšlet. Přemýšlí spíše zákazníci, kteří řeší koupi něčeho dražšího. Ti se zajímají s předstihem, více řeší, zda se jedná o aktuální modelový rok nebo reagují na dobré cenové nabídky, které se ale dějí spíše na podzim. To ale zase bývá velmi omezený výběr. Staticky se nedá říct, že třeba duben je do zisku nejvýnosnější a listopad nejztrátovější? Čím déle to dělám, tím více mám pocit, že tyhle věci nemají vůbec žádná pravidla. I například červen někdy umí být špatný, i když je hezky, a nikdo neví proč. Naopak potom přijde měsíc, kdy by to člověk netipoval a prodá se tolik, že to nechápeme. Opravdu si někdy říkám, jestli to není někým centrálně řízené (smích). Když pak mluvíme s jinými prodejci, zjistíme, že ta situace není pouze u nás, ale jedná se o masovou záležitost plošně po celé zemi. Pro nás je důležité, že musíme být neustále ve střehu. Sezona je díky tomu pestrá. O Češích se říká, že jsme národem cyklistů. Souhlasíš? Ano, můžeme to o sobě právem tvrdit. Je to možná myšleno více v tom rekreačním pojetí cyklistiky. Mám pocit, že o té závodní cyklistice jako národ celkově zase takové povědomí nemáme. Zažíváme velmi silnou generaci našich silničářů v nejvyšších patrech světové cyklistiky, ale jejich úspěchy jsou vnímány v podstatě pouze zasvěcenou skupinou obyvatel, což je velká škoda. V oblasti MTB je situace v tomto směru výrazně lepší. Snažím se v rámci možností cestovat a vnímám, jak je to s cyklistikou i v jiných zemích. Pokud vezmu například takové Chorvatsko, tak tam na kole kromě nás cizinců nejezdí snad nikdo. Pak jsou tu ale země jako Francie, Itálie, Rakousko nebo Německo, které jsou zase úplně někde jinde. A kdo někdy navštívil Tour nebo Giro, tak mi dá jistě za pravdu. To jsou desetitisíce cyklistů doslova všude. A je třeba podotknout, že Čechů se těchto svátků cyklistiku zúčastňuje čím dál více. V České republice na kole jezdí opravdu velké množství lidí, takže rozhodně národem cyklistů jsme, což je ale i paradox, protože cyklista na silnici si u nás stále připadá jako „obtížný hmyz“. Tohle je věc, která je ve výše zmíněných zemích naprosto odlišná. Za kolik si průměrně lidé kupují kola? Dlouho platilo, že nejprodávanější kategorie kol je kolem částky deset tisíc. Dnes se to ale výrazně posunulo více k hranici dvaceti tisíc. Za tuto částku už se dá sehnat slušné kolo? Slušné kolo je i za těch deset tisíc, ale dnes už lidé nemají problém dát za kolo třicet čtyřicet. Jsou dokonce lidé, kteří mají za podobnou cenu více kol. Co mě osobně velmi těší, tak je velmi znát vzestup obliby silničních kol respektive silniční cyklistiky. Ve svém okolí znám spoustu kamarádů i zákazníků, kteří začali na horském kole a silniční kolo mnohdy z různých důvodů doslova odsuzovali. Přičemž tím hlavním z nich je samozřejmě provoz na silnicích. Nyní ale pozoruji, že ti, kteří silniční kola dříve odmítali, tak nejenže si je dnes pořizují, ale mnohdy se přistihují při tom, že například v září ještě neseděli na bajku a jezdí v podstatě jen na silničce. Silniční kolo je silně návyková záležitost. Čemu přisuzuješ ten zvýšený zájem? Je pochopitelné, že na silničním kole ty kilometry nabíhají rychleji, i když samozřejmě i horské kolo má svoje kouzlo. Ale ten silniční trend tady je. Není to tak, že by se lidé zbavovali horských kol, ale pořizují si k MTB i silničku. Dobře víme, jaké množství národa se účastní MTB maratonů. A mnozí pochopili, že ideální příprava probíhá na silničním kole. A kdo ví? Třeba to nakonec má spojitost i s tím, co již bylo zmíněno. A sice že zažíváme dobré období a v silničním pelotonu máme velmi dobré cyklisty a lidé to přece jen vnímají. U vás je jaký poměr prodaných horských a silničních kol? Pořád zanedbatelný. Je to přibližně 50 ku 1 ve prospěch horských a trekingových kol. Ale lepší se to. Zákazníci většinou byli v obchodech zvyklí slýchat, že silniční kola nemáme, protože je nikdo nekupuje. Možná je ale právě naopak. My je máme, a proto je prodáváme. Kolik kol se protočí za sezonu ve vaší prodejně? Z hlavy to nejsem schopen říci, ale je to v řádech desítek až stovek. Pravidelně každý rok, jen s mírnými výkyvy. Tím, že jsme se s prodejnou celkem stabilizovali, nějaké výrazné výstřelky v množství úplně nezažíváme. Vypozoruješ, jak často si lidé mění kolo? Na tohle existuje nějaký přesnější výpočet, bývalo to něco kolem osmi let v průměru. Nejsem si ale jist, zda to stále platí. Jak jsem zmínil, dnes je běžné, že lidé mají doma více než jedno kolo. Je to dáno tím, že mimo běžných typů kol dnes trh nabízí mnohem více „okrajovek“, jako jsou snow biky, gravel kola, cruisery a tak dále. MTB kolo už také není jen klasický „pevňák“ (kolo s pevným rámem). Máme tu kromě toho celoodpružené modely, které se dále dělí na trail biky, all mountainy, endura nebo sjezdová kola. Ani silniční kolo není jen jednoho typu. A to nemluvím o elektrokolech. To vše vede k tomu, že zákazníci kola mění výrazně častěji, než tomu bylo v minulosti. Za kolik jste prodali vaše nejdražší kolo? To bych si asi měl pamatovat, že? (smích) Pokud pominu takového klasického Olprana z kraje devadesátých let, do kterého zákazník na servisu neváhá s trochu nadsázky nasypat snad všechny své úspory, než aby si za pár tisíc koupil něco z tohoto století, tak to bylo kolo za 250 tisíc korun. Vynáší prodej kol? Je to stejné jako v každém jiném podnikaní a opravdu to vyžaduje specifický přístup. Otevírací doba „od do“? To neexistuje! Obchody se dějí jak před otevírací dobou, tak po ní a i o víkendech. Každopádně je to určitě branže, která je na tom aktuálně docela slušně. Kdo se však zabývá prodejem kol, tak ví, že je to ale hodně vyvážené časem a v přímém rozporu s nějakým osobním volnem. Když chce člověk mít volno, musí si ho hledat. Když volno v zimě máme, tak si ho jako cyklisté zrovna moc neužíváme. Zimní období věnujeme přípravám obchodu na sezonu. Hodně lidí se nás ptá, proč neděláme zimní sortiment. V začátcích jsme o tom uvažovali, ale jsem velmi rád, že jsme to neudělali, protože by to bylo už neúnosné. Přestože je to finančně slabší období, jsme jen lidi a potřebujeme zrelaxovat. Proč ses vlastně rozhodl otevřít si cyklistický obchod? Za tímto cílem jsem si šel několik let a věděl jsem, že to chci a budu dělat. Tahle práce mě prostě baví. Paradoxně se to celé podařilo spustit v době, kdy společností hýbala ekonomická krize. Často jsem slýchával nejen od našich dodavatelů, že jsme si k tomu vybrali špatnou dobu. Dnes ale vidím, že nás to právě díky těmto začátkům posílilo. Naučilo mě to žít nohama na zemi, což je k podnikání nezbytné. Není umění v příznivých časech peníze rychle vydělat a pak o ně zase rychle přijít, jako jsme tomu mnohdy byli svědky v době po revoluci. Samozřejmě k tomu, abych mohl prodejnu zrealizovat, jsem si musel postupně dojít. Není to jednoduchá věc jak finančně, tak pracovně. Za těch osm let ses dostal teď do jaké fáze? Na rovinu, celé se to rozjelo víc, než bych si kdy myslel. To, jaká kola a za kolik se dnes prodávají, jsem si v době, kdy jsem firmu zakládal, ani nepředstavoval. Musím říct, že jsme se s prodejnou opravdu stabilizovali. Už ani nevyvíjíme nějaké divoké propagační aktivity, jen takové ty nutné „udržovací“. Troufám si říct, že v současnosti jsme již zavedená firma, což ale samozřejmě znamená i nadále věnovat věci maximum. V Trutnově je přitom hodně obchodů, co se točí kolem kol, že? Ano, jak jsem už zmínil, v začátcích jsme slýchali, proč že tady v Trutnově otevíráme cyklo obchod, když jich je tady tolik. Od různých dodavatelů a prodejců jsem věděl, že situace, jaká byla tehdy v Trutnově, nebyla skoro nikde jinde v republice. Mám na mysli množství prodejen na počet obyvatel. Přesto jsem do toho šel. Byl to fakt, který člověk musel objektivně vnímat, stejně jako jsem ale na druhé straně cítil, kolik z těch prodejen je opravdu dobrých a schopných v budoucnu přežít. Nakonec se stalo i to, že během ne úplně dlouhé doby naší existence několik prodejen v Trutnově skončilo. Samozřejmě jmenovat je nechci a nebudu. My jsme se nikdy, a to podotýkám, ani jedinkrát nechovali tak, že bychom se otírali o konkurenci tady v Trutnově. Vždy jsme si šli svou vlastní cestou. Mám to chápat tak, že v současné době jsou všechny trutnovské cyklokrámy dobré? Asi není příliš zvykem chválit svoji konkurenci. S některými z místních prodejců se normálně bavíme, s některými nepřicházíme do styku vůbec. Občas mezi námi proběhne i nějaký ten malý kšeft. Každá zdejší prodejna má své značky kol a svůj sortiment, o který se nějakým způsobem stará. Těší mě, že přestože těch obchodů v Trutnově není málo, tak se všechny dokáží uživit. Dle častých reakcí našich zákazníků soudím, že jsme se s Prolog Bikem dostali do té lepší poloviny prodejen v Trutnově. Čím myslíš, že jste si takovou pozici vysloužili? Primárně to bylo o tom vybrat si kvalitní značky, což samozřejmě nebylo příliš snadné. Byly tehdy takzvaně rozebrané. Ono ve zkratce to funguje tak, že každá dobrá značka ve městě, jako je Trutnov, má pouze jednu prodejnu. Pamatuji situaci, kdy to některé značky zkoušely se dvěma nebo i třemi prodejci ve městě. To ale nevycházelo pro nikoho dobře - jak pro danou značku, tak prodejce a nakonec ani pro zákazníka. Žádná značka v takové situaci nemůže dostat potřebnou péči. Jaké značky kol nabízíte? V současné době jsou to Author, Giant, Liv, Felt a elektrokola Lovelec, od sezony 2018 budeme opět prodávat belgickou kultovku Ridley. Toto jsou značky, které najdete na kamenné prodejně. Každá z nich má svůj význam a je silná v jiném segmentu kol. Občas se stává, že prodejce po nějaké značce kol sáhne jen proto, že je právě volná. To ale nebývá dobrý důvod. I tím jsme si prošli. Dobře, tak teď dostaneš prostor vysvětlit, proč tvoří vaše bajkové portfolio. A začněme značkou Author… To jsou především trekingová, dětská kola a pak horská kola nižší a střední cenové kategorie. Author nabízí obrovský výběr modelů, přijatelné ceny a nabízí široký výběr doplňků. A musím vyzdvihnout kvalitu jejich kol. V tom je Author opravdu dobrý. Nechci jmenovat, ale prošly nám rukama i nějaké větší renomované značky kol a musím potvrdit, že Author je kvalitativně jedna z nejlepších značek. Giant a jeho dámská verze Liv? To je samozřejmě jedna z největších značek, patří mezi úplně ty největší hráče na celosvětovém trhu. Za Giant jsme moc rádi. Nižší cenovou kategorii kol, jako je třeba u Authoru, tam nenajdeme, Giant začíná o něco výš. Ve střední a vyšší třídě, řekněme třeba 20 až 100 tisíc, jsou ale jejich kola absolutně nedostižná. A taktéž nabízí široký sortiment doplňků za cen, které mají „hlavu a patu“. A co kola Felt? To není úplně známá značka? Je to americká značka s bohatou historií, kterou mimochodem teď nedávno koupila firma Rossignol. A právě tady chci zmínit jednu věc. Osobně se mi moc nelíbí takový ten každoroční hon za novými modely. Lidé tomu někdy zbytečně propadají, není to přirozené a dostalo se to někam, kam se to vůbec dostat nemělo. A právě značka Felt v současné době nastoupila takovou strategii, že například model kola zůstane prostě beze změny dva až tři roky, dokud bude fungovat. Nemění každoročně za každou cenu celou řadu, pozmění třeba jen několik modelů, což se je naprosto přirozený přístup. Felt má pro nás hodně zajímavou kategorii devětadvacetipalcových kol nebo naopak úplných specialit. A tohle všechno má jednu velkou výhodu. Jakou? Když k nám přijde zákazník a řekne nám, co chce, tak my díky tomu hned víme, kterou značku máme nabízet, aby byl spokojen. To je velmi důležité. V minulosti se nám totiž stávalo, že jsme měli dvě tři značky zaměřené podobně a někdy se nám to vzájemně trochu tlouklo. A co elektrokola? Elektrokolům všichni prognózují obrovskou budoucnost. Líbí se mi, jak o nich Martin Havrda z firmy Author říká, že nabízejí takzvaný plus faktor, díky kterému si jej koupí i člověk, který není cyklista. Něco na tom bude. Ale to se týká samozřejmě těch lepších elektrokol, bavíme se tady o cenách padesát tisíc a výš. Tato kola už jsou opravdu velmi výkonná, mají sofistikovaný systém, integrované baterie, středové pohony… Když mám zmínit něco z naší nabídky, nejvíce se nám osvědčují elektrokola Giant s pohonnými jednotkami Yamaha. Naši zákazníci jsou jimi velmi mile překvapení. Ceny těchto elektrokol začínají na 70 tisících. Opravdu se bude cyklistika ubírat tímto směrem? Je všeobecně známá věc, že s cyklistikou zahýbala aféra Lance Armstronga a dalších. Výrobci vědí, že i díky tomu nastal obrovský příklon veřejnosti k nezávodní cyklistice. Do budoucna budou lidé zřejmě stále více tíhnout k nezávodnímu a civilnějšímu pojetí cyklistiky. Závodní cyklistika tady vždycky bude, ale lidé už možná nebudou mít takovou touhu závodit. Podívejme se například na Trutnov Trails, kde je to úplně jasně patrné. Tam se pohybují lidé, kteří nemají závodní žádné ambice a jedou si užít kolo do lesa. Není to o tom, že jezdím na silničce za sto tisíc, tak kvůli tomu musím závodit. Sám jsem poslední dobou s kamarády propadl jízdám zakončenými kávičkou. Dáme si padesát až sto kilometrů a sedneme si někde na kávu a podebatujeme. Je to velmi příjemné. Pozoruji, že to má i dobrý vliv na vztahy s lidmi, kteří obecně moc nemusí cyklisty. Provozovatelé kaváren tak najednou zjišťují, že cyklista je zákazník a možná k němu bude za volantem tolerantnější. Na západě to funguje, nevidím důvod, proč by to u nás mělo být jinak. Připravili jste si na letošní sezonu nějakou novinku? Novinky, co se týkají materiálu, se dějí neustále. (chvíli přemýšlí) Jednu novinku však máme a vrátím se zase k elektrokolům. Zákazníci u nás najdou i celoodpružená MTB elektrokola. A co se značek týká, máme nově v nabídce značky doplňků Northwave a Fox. Co je aktuálně na cyklistickém trhu úplnou novinkou? Novinek je neustále hodně. Ty poslední vesměs souvisejí s elektronikou pronikající do cyklistiky. Ať už to jsou elektrokola nebo elektronické řazení na běžných kolech. Stále širší nabídky wattmetrů, GPS, propopjení se smartphony a tak dále. To nejsou samozřejmě novinky, ale vývoj tímto směrem je velmi patrný. Co se nejvíc prodává? Vše je, řekl bych, v rovnováze. Prodává se adekvátně doplňků k tomu, kolik se prodá kol. Myslím, že máme určitě největší výběr přileb v Trutnově, ale i tak každý ten model, co máme, má nějaký význam a svého zákazníka. Těch prodáváme opravdu hodně. A potom klasického spotřebního materiálu, řetězy, komponenty... Nic překvapivého. Věci se už běžně nakupují na internetu, jak se tento trend projevuje u cyklistiky? My samozřejmě e-shop provozujeme také. V dnešní době jsem toho názoru, že už nejde provozovat byznys bez e-shopu. Má to svoje výhody a nevýhody, zažíváme obojí. Jaké jsou hlavní výhody? Nejste odkázaní na město, kde máte prodejnu, běžně posíláme i věci do zahraničí. V dnešní době už pro zákazníka není primární měřítko cena, ale minimálně z poloviny tak důležitá je dostupnost zboží. A nevýhody? E-shop a kamenná prodejna jsou dva oddělené subjekty. Někdy má zákazník problém s tím, že to, co vidí na internetu, nesežene v prodejně. Na základě toho vznikají občas nějaká nedorozumění, která se však snažíme vysvětlovat. Když se totiž nakupuje v režimu e-shopu, tak nákup oběma stranám zabere mnohem méně času a z toho důvodu může zákazník dostat lepší cenu. Je naopak ale i sortiment, kde musíme i na e-shopu dodržovat cenu a dochází k situacím, kdy na prodejně nakoupí zákazník levněji než v e-shopu. Koupí si lidé přes e-shop i celé jízdní kolo? To je v e-shopu absolutně nejméně prodejný produkt. Ta doba tady byla, deset let zpátky, kdy lidé kola tímto způsobem nakupovali. V dnešní době je pro zákazníka mnohem více důležité, že si kolo vyzkouší. My jim poradíme a to vítězí nad tím, jestli je to někde o pár korun levnější nebo ne. Přes internet se v drtivé většina prodávají doplňky a příslušenství. Kdo si na to troufne, nevyplatí se mu kolo objednat po dílech a sestavit si ho sám? Myslím, že dobrých patnáct let už se kolo nevyplatí skládat. Vyplatí se to pouze ve chvíli, kdy zákazník chce mít kolo osazeno opravdu konkrétními díly, dle svých představ. Vždycky existuje nějaká sorta lidí, kteřá si koupí katalogové kolo a budou ho částečně předělávat. Pokud zákazník zjistí, že chce minimálně padesát procent kola předělat, tak se mu to snad možná vyplatí postavit. Jenže dalším faktem je to, že dnes koupit samotný rám, není jen tak. Samozřejmě dá se sehnat, ale neznamená to, že jakékoliv kolo, na které si ukážete, koupíte samotný rám. Děje se i to, že si člověk koupí celé kolo, které kompletně odstrojí a následně upraví. Známe pár zákazníků, kteří to tak dělají. Není to ale příliš běžné. Když se na závěr zeptám, jak ty ses vlastně dostal ke kolům? Cyklistika mně fascinovala už od malička. V době, kdy se v televizi vysílaly cyklistické přenosy v cyklokrosu a naši závodníci patřili ke světové špičce, tak už mě to chytlo. Samozřejmě táta jezdil na kole, takže i díky rodičům.  Kola se tak později stala tím, co jsem chtěl v životě dělat naplno. Pochopitelně jsem si ale prošel i jinými pracemi. Kdyby do toho člověk vletěl bezhlavě, patrně by skončil dřív, než by začal. Riskovat určitě umím, ale chce to s mírou. Jaký máš vlastně zisk? Opět neumím říct konkrétní číslo. Jsem přesně ten typ podnikatele, který si bere z firmy na živobytí, ale žádnou výplatu si nedávám. Co potřebuji, tak si zaplatím a opravdu všechno jde zpátky do firmy. Nemám s tím problém, protože ta práce mě strašně baví i přes všechny ty útrapy. Kolikrát se sám sebe ptám, kde se ve mně bere energie dál pokračovat. Přesto ale každý den, když ráno vstanu, těším se do práce. I když vím, že mě čekají i nepříjemné věci. Jsem strašně rád, co se podařilo vybudovat a doufám, že se to povede také udržet. S rodinou jste se přestěhovali do Svobody. Dojíždíš do práce na kole? Snažím se, ale ne vždy to jde. Člověk potřebuje jezdit autem kvůli zboží a tak dále. Naposledy jsem ale na kole do práce vyrazil, když bylo mínus devatenáct stupňů. Tak prozraď, jaké cyklistické „poklady“ máš doma? Kola mi doma hezky visí na háku silniční, horský i cyklokrosové. Za sezonu už nestihnu vytahat ani jeden řetěz a ojet pláště. Takže koupit ode mě použité kolo je docela sázka na jistotu. (smích) Samozřejmě jezdím na kolech značek, které prodáváme. V tuto chvíli mám Giant TCR a XTC, Author Ronin a Ridley X-Night. Žena má Liv Tempt a děti jezdí na Authoru a Giantu. Michal Bogáňmichal@trutnovinky.czfoto: Jan Bartoš

Nahoru